Adrielly Marcelino

Ideal Customer Profile (ICP) é o perfil de cliente que tem as características e os problema ideais para adquirir a solução que você oferece. A estratégia visa canalizar os esforços de vendas para leads qualificados e em longo prazo, tornar-se referência no mercado a partir de clientes satisfeitos. 

Será que seu negócio pode encontrar quais são as melhores oportunidades entre leads gerados para aumentar as vendas? A resposta é sim e você saberá como ao ler esse artigo.

O que é Ideal Customer Profile?

Ideal Customer Profile (ICP) é uma estratégia integrada de Marketing e Vendas, que consiste em definir qual é o perfil de cliente ideal para o negócio. 

Mas o que eu quero dizer com o cliente ideal? 

Bem, imagine um cliente com um problema no qual o seu produto é altamente capaz de solucionar. E não só isso, o cliente tem o perfil compatível com a sua dinâmica de trabalho e provavelmente obterá satisfação em sua aquisição. Ele é o consumidor ideal. 

Mas como definir quem é esse cliente? Como obter o ICP? 

Para isso, é necessário realizar uma análise do perfil dos clientes anteriores e de suas trajetórias durante o ciclo de vendas. Veja quais são as características em comum de clientes satisfeitos. Fundamentado nos dados reunidos, você define qual é o seu Ideal Customer Profile. 

Os atributos em comum dos clientes podem ser diversos, como o número de empregados e segmento de mercado por exemplo. A solução almejada pode ser uniformizar o processo de vendas, melhorar a Comunicação Interna…

Tudo depende de qual é o seu produto e qual é o seu nicho de atuação.

Os exemplos acima referem-se ao público business to business (B2B). Todavia a estratégia também é muito importante tratando-se de business to consumer (B2C). Afinal, o ICP trará dados complementares para personalizar suas abordagens e definir seu desempenho de mercado. 

Você também poderá trabalhar as dores e necessidades do lead com mais propriedade e obter maiores chances de sucesso.

Lição de Sun Tzu

Durante o século IV a.C., o militar Sun Tzu escreveu o emblemático “A Arte da Guerra”. Hoje, diversos administradores e empresários continuam utilizando os ensinamentos do general Tzu ao desenvolver estratégias.

Um dos mais significativos ensinamentos do livro é “conheça seu inimigo como a si mesmo e não precisa temer o resultado de cem batalhas”. 

Vamos esclarecer: clientes não são nossos adversários. Todavia, se não conhecê-los detalhadamente, você irá enfrentar uma série de inimigos dos negócios. O churn, a estagnação, a desmotivação ou até mesmo a falência…

Para vencer a batalha, seja estratégico: defina seu Ideal Customer Profile e oriente os esforços de vendas. Crie campanhas direcionadas ao seu público ideal. Você pode elaborar conteúdos de marketing, materiais exclusivos ou até mesmo uma iniciativa de preços especiais.

Case de sucesso

Um case interessante é o da plataforma de streaming Spotify. A maior parte do seu público é composto por Millennials e “viciados em tecnologia”. Para adquirir ainda mais clientes desse nicho e tornar-se uma autoridade entre eles, a Spotify adotou a política de assinaturas para universitários. 

Os universitários adquirem sua assinatura premium com 50% de desconto. Outro dado apurado pela empresa, foi o crescimento exponencial de podcasts na plataforma. Então promoveram o Spotify For Podcasters Summit, um evento gratuito com produtores de podcasts de todo planeta.

Já que os Millennials são o ICP da Spotify, eles também produziram e distribuiram materiais com o design da sua plataforma nas estações de metrô de São Paulo. Os pôsteres temáticos continham o nome dos artistas e a letra das músicas mais ouvidas por seus clientes nos últimos anos.

Essa grande campanha de Marketing trouxe muita visibilidade para Spotify e ótimos resultados para as vendas. A estratégia só foi possível através da definição do Ideal Customer Profile.

O que você está esperando para definir o seu ICP e planejar uma campanha de sucesso?

Como definir o Ideal Customer Profile

Como dito anteriormente, o Ideal Customer Profile deve ser baseado em entrevistas e pesquisas com clientes anteriores, potenciais clientes e sua equipe. Com base nos resultados alcançados, você desenvolve um perfil fictício que caracteriza o seu cliente ideal. 

O Ideal Customer Profile deve ser baseado em dados reais. A fonte das informações deve ser precisamente os resultados alcançados pela empresa, não os resultados almejados. 

É possível que você crie um produto direcionado para empresas de grande porte, mas que o seu método de trabalho e a solução ofertada não seja compatível com os resultados desejados por essas companhias. Todavia, seja satisfatório para clientes de médio porte. 

Esse é um erro bastante comum. Atente-se para não cometê-lo e comprometer sua estratégia. 

A seguir, confira os passos para definir seu ICP:

1. Defina quem são seus melhores clientes

Faça uma lista com informações sobre seus melhores clientes considerando os seguintes aspectos:

• • Experiência do usuário: a solução é utilizada com frequência? Os resultados são positivos? Sua empresa entrega os serviços pedidos conforme as expectativas do cliente? 
  • Relacionamento: o cliente fornece um feedback respeitoso e construtivo? A relação é satisfatória para a empresa e para o cliente?
  • Ciclo de vendas: o contrato foi firmado dentro ou fora dos prazos estimados pelo ciclo médio de vendas? 
  • Retorno sobre o investimento (ROI): quais apresentam resultados mais lucrativos? 
  • Pagamento: o cliente respeita os prazos de pagamento? Existe possibilidade de ampliar o contrato?
  • Fidelidade: qual é o tempo de relacionamento? Seu produto já foi recomendado pelo cliente?

Mapeie as dores dos leads

Quais são as dores e os dilemas enfrentados pelo lead? Quais são os prejuízos gerados? Antes de realizar a sua primeira abordagem, coloque-se na posição do seu cliente e tente entender qual é a solução ideal para ele.  

Entender detalhadamente a dor do lead traz diversas vantagens. Você pode aprimorar o seu serviço para atendê-lo melhor e também saber para quais situações em que sua solução seria ideal.

É comum que clientes apresentem um comportamento inicial contrário à solução que sua empresa oferece. Eles podem até afirmar que o seu serviço não é necessário ou que é incompatível o orçamento disponível. 

Portanto, os vendedores devem conhecer minuciosamente as dores vividas pelos leads para preparar argumentos bons o suficiente para driblar as objeções eventuais.

 

Entreviste seus clientes

Entrevistas irão ajudar a construir e garantir mais qualidade ao seu Ideal Customer Profile. Durante a entrevista, você também pode obter informações que não constam no seu banco de dados.  

Existe uma série de perguntas que você pode realizar para extrair as informações que você precisa. Entretanto, existem pontos essenciais que você deve acrescentar no seu roteiro: 

• Informações sobre o responsável pela decisão em contratar o serviço

Qual é o seu cargo? Quanto tempo está na companhia?

• Dados

Localização, porte, segmento, número de funcionários, orçamento para a solução, trajetória do ciclo de vendas, entre outros. (vendas B2B)

Idade, escolaridade, localização, orçamento médio, etc. (vendas B2C)

• Objetivos e necessidades

Quais são as prioridades? Há obstáculos para atingir os resultados?

• Objeções

Quais foram os argumentos contrários ao produto? Ele já obteve problemas com outros fornecedores?

• Fontes de informação

Quais canais possui nas redes sociais? Consome quais canais de informação?

• Decisão de compra

Por que escolheu consumir seu produto? Qual é o diferencial? Qual é o nível de satisfação?

3. Compilação de informações e definição do Ideal Customer Profile

Você concluiu a etapa de levantamento de informações? Ótimo, então é hora de trabalhar esses dados. Detecte quais são os pontos em comum entre seus melhores clientes e construa o seu Ideal Customer Profile. 

Após concluir o seu ICP você pode adotar critérios de qualificação para os leads gerados. Dessa maneira, é possível canalizar seus esforços de vendas para os perfis ideais e com maior chance de sucesso.

Você também pode desenvolver materiais de marketing de conteúdo para nutrir os suspects, indivíduos que demonstraram interesse no seu produto e/ou cadastraram-se no seu site, mas que ainda não estão maduros o suficiente para adquirir o produto. 

Aproveite e poupe esforços direcionados aos clientes incompatíveis com o seu serviço. 

Após concluir seu ICP, os vendedores devem ter ciência sobre esse perfil e utilizá-lo como um canalizador diário de esforços de vendas. O ICP, assim como outras informações estratégicas do negócio, devem servir como um guia para os vendedores e direcioná-los ao caminho ideal.

Sua equipe de vendas precisa de acesso rápido à informação estratégica da empresa. Você pode utilizar um Playbook para compilar organizadamente esses dados e oferecer acesso veloz e dinâmico aos vendedores.

Na imagem abaixo você pode ver um exemplo das categorias de informações fundamentais para a equipe de vendas, como Ideal Customer Profile, persona, principais concorrentes e principais objeções dos clientes (você também pode adicionar novas categorias).

Ao clicar em uma categoria, surge um card na tela com as informações, arquivos e até mesmo vídeos relevantes para essa tema. 

Os cards e suas posições são personalizáveis de acordo com as necessidades da sua equipe de vendas.

Confira o texto sobre Playbook de vendas: o que é e como criar um para sua empresa para disponibilizar informações e orientar seus vendedores rapidamente.

Agora é hora de direcionar suas vendas e selecionar os melhores leads. É hora de definir o seu Ideal Customer Profile.